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卖新风,49%暖通公司存在6大误区

发布时间:2020-11-20 17:23 点击数:
一周一结论,侃谈行业事儿。话说进入冬季,大家除了关心冷暖,还关心空气质量。确实,这些年雾霾让大家更加重视呼吸的空气,也是在这样的背景下,空气品质处理产品卖的不错,尤其到了冬季,销量节节攀升。
 
但暖立方也发现一个现象,作为在此次新冠疫情期间广受重视的新风系统,有的暖通公司卖的不错,但也有不少暖通公司销量不愠不火,这是咋回事呢?可能这些公司踩了下面这6个雷区中的1个或多个:
 
误区1:把新风当净化器卖
 
作为暖通人,这是最不应该犯的“失误”。但事实上,确实有一些销售员卖新风系统的时候,就知道一味强调净化供能,给客户说自家新风有多少张滤网,滤网等级多高,能过滤啥病毒、细菌……拜托,这些功能,人家空气净化器也有,人家如果只买这个功能,直接买空气净化器就可以了,何必要折腾装你新风呢?!
所以,给客户描述除了净化之外的其他功能、其他价值,是一个新风销售员必备的专业知识。
误区2:只会卖主机品牌
 
作为暖通商家,卖设备主机品牌本身没有错,有的时候背靠大树好乘凉。但问题是,如果你就知道卖某某品牌,很可能意味着你要面对同城同体系的竞争,人家可不一定只卖主机品牌,还卖解决方案,卖其他附加值,这样就很容易陷入底价竞争的陷阱。
所以,除了主机品牌给你信心外,你的解决方案,你的其他对客户有价值的服务,更应该成为你的销售信心。
误区3:只会卖价格
 
不知道从啥时候起,新兴的新风市场也变成红海市场了。究其原因,与一些暖通同仁就知道卖价格有很大关系。你1.5万,他1.3万,他直接9000……低价没有尽头,低价也在挫伤行业创新的激情,低价也没有算到后期可能存在的各种服务成本……
所以,大家与其只知道一边降价抢客户,一边喊难,不如多想想如何给客户创造更多价值,顺便提升自己利润率。
 
误区4:只会卖一种布管工艺
 
不管啥户型结构,不管客户有啥装修需求,不管客户有啥净化通风需求,有的暖通公司(销售员)就只知道卖一种布管送风工艺,要么一股脑只推顶送顶回,要么只知道卖地送顶回,最后客户跑了,都不知道自己咋死的,还以为客户就在意价格……
所以,新风更像是一个定制化的产品,它要根据户型结构,客户需求,装修方案等做定制,即便户型一样,也可能有不一样的方案,只有这样,才能给客户提供更有针对性的方案和服务啊。
 
误区5:只会把好的东西贱卖
 
这2年,行业内的新风配置也是越来越高了,管道PE圆管、PE扁管(盾构管),还有非常齐全的各种管件、配件,质量好,更环保……但是,价格也低了,而暖通公司(安装人员)也要赚钱啊,所以就出现了用主干式做pe管顶送顶回等做法,哎,也不知道这样是好事,还是坏事?!你们说说看。
 
误区6:只用嘴巴卖新风
 
有的销售员(暖通公司)只知道用嘴巴卖新风,给客户讲解新风的各种好处,然后最多再看一些安装和使用的照片、视频。这些够吗?如果大家都这样做,就基本够,但新风作为一个看不到的“结果”,你如果能让客户体验到不同,看到数字差异,你的销售进程就加速了。你的展厅是不是应该有对比体验效果差异的区域和设施呢?
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